Verkoop
Adviserend verkopen
Twee dagen om te verkopen door betere vragen te stellen in plaats van betere argumenten op te zeggen. Het programma werkt aan de behoefteanalyse, de echte kwalificatie van een opportuniteit en het lezen van uw gesprekspartner.
Wat u daarna kunt
- Uw commerciële onderhandeling voorbereiden en voeren
- Zich kunnen aanpassen aan verschillende percepties
- De verkenningsfase uitbouwen
- Uw actief luisteren ontwikkelen
- Uw dialoog kunnen afstemmen op de situatie
- Uw aanbod en troeven naar waarde brengen
- Bezwaren kunnen behandelen
- Afsluiten
Programma
De behoefteanalyse
- De vragen die doen nadenken en de vragen die het gesprek afsluiten
- De klant de kost van de huidige situatie laten benoemen in plaats van ze zelf aan te kondigen
- Workshop: elke deelnemer doet de behoefteanalyse van een lopende deal opnieuw
Kwalificeren
- Een echte pijplijn onderscheiden van een pijplijn op papier
- De drie criteria die een opportuniteit echt kwalificeren
- Afzien van een deal zonder de klant te verliezen: formuleringen en timing
Het aankoopcomité
- De enige beslisser bestaat niet meer: de echte rollen in kaart brengen
- Met wie praten, in welke volgorde, en wat u tegen elk van hen zegt
- De interne sponsor: herkennen, uitrusten, niet overbelasten
Het voorstel
- De woorden van de klant overnemen in het document dat hij zal laten circuleren
- Wat op papier komt en wat u mondeling zegt
- De verdediging voorbereiden: drie boodschappen, geen vijftien dia's
Wat deze opleiding u oplevert
In deze opleiding leert u uw omzet te laten groeien, maar ook de werkelijke verwachtingen van uw klant te achterhalen, het klantcontact vlotter te maken en uw commerciële, verkoop- en onderhandelingsstrategieën aan te scherpen.
Via verschillende communicatie-instrumenten leert u actief luisteren om de echte behoeften van uw gesprekspartners te ontdekken. Uw klant overtuigen en doeltreffend op bezwaren antwoorden vormen de rode draad van de hele opleiding.
Vragen over deze opleiding
Is dit een opleiding in een verkoopmethode met een naam?
Nee. Merkgebonden methodes met vier letters leest u in één avond en ze veranderen geen behoefteanalyse. Het programma werkt aan precieze handelingen — de gestelde vraag, de herformulering, de volgorde van de afspraken — en ontleent aan bestaande methodes waar ze nuttig zijn, zonder er één te verkopen.
Onze verkoopcycli duren negen maanden. Is dit geschikt?
Dat is precies het typegeval van het programma. Lange cycli met meerdere gesprekspartners zijn net die waarin de kwaliteit van de behoefteanalyse en het in kaart brengen van het aankoopcomité het verschil maken, veel meer dan de afsluittechniek.
Kunnen we aan onze eigen deals werken?
Ja, en dat is aan te raden, zeker in company. De rollenspelen worden dan opgebouwd rond uw echte bezwaren en concurrenten. Een algemene casus leert niemand antwoorden op het bezwaar dat hij morgen zal horen.
In welke taal wordt de opleiding gegeven?
In het Frans, Engels of Spaans, niet in het Nederlands. Voor een verkoopteam dat aan beide kanten van de taalgrens verkoopt, kiezen veel bedrijven het Engels, en werken ze de rollenspelen uit op bezwaren die in Vlaanderen en Wallonië echt gehoord worden.