Verkoop
Adviserend verkopen
Twee dagen om te verkopen door betere vragen te stellen in plaats van betere argumenten op te zeggen. Het programma werkt aan de behoefteanalyse, de echte kwalificatie van een opportuniteit en het lezen van uw gesprekspartner.
Wat u daarna kunt
- Uw commerciële onderhandeling voorbereiden en voeren
- Zich kunnen aanpassen aan verschillende percepties
- De verkenningsfase uitbouwen
- Uw actief luisteren ontwikkelen
- Uw dialoog kunnen afstemmen op de situatie
- Uw aanbod en troeven naar waarde brengen
- Bezwaren kunnen behandelen
- Afsluiten
Programma
De behoefteanalyse
- De vragen die doen nadenken en de vragen die het gesprek afsluiten
- De klant de kost van de huidige situatie laten benoemen in plaats van ze zelf aan te kondigen
- Workshop: elke deelnemer doet de behoefteanalyse van een lopende deal opnieuw
Kwalificeren
- Een echte pijplijn onderscheiden van een pijplijn op papier
- De drie criteria die een opportuniteit echt kwalificeren
- Afzien van een deal zonder de klant te verliezen: formuleringen en timing
Het aankoopcomité
- De enige beslisser bestaat niet meer: de echte rollen in kaart brengen
- Met wie praten, in welke volgorde, en wat u tegen elk van hen zegt
- De interne sponsor: herkennen, uitrusten, niet overbelasten
Het voorstel
- De woorden van de klant overnemen in het document dat hij zal laten circuleren
- Wat op papier komt en wat u mondeling zegt
- De verdediging voorbereiden: drie boodschappen, geen vijftien dia's
Wat deze opleiding u oplevert
In deze opleiding leert u uw omzet te laten groeien, maar ook de werkelijke verwachtingen van uw klant te achterhalen, het klantcontact vlotter te maken en uw commerciële, verkoop- en onderhandelingsstrategieën aan te scherpen.
Via verschillende communicatie-instrumenten leert u actief luisteren om de echte behoeften van uw gesprekspartners te ontdekken. Uw klant overtuigen en doeltreffend op bezwaren antwoorden vormen de rode draad van de hele opleiding.
Vragen over deze opleiding
Voor wie is deze opleiding bedoeld?
Voor verkopers, maar ook voor mensen in een onthaalfunctie of die instaan voor rekrutering. Er is geen voorkennis vereist.
Wat behandelt de opleiding?
De voorbereiding van prospectie en bezwaarbehandeling, het verkoopgesprek van elevator pitch tot ontdekkingsfase, actief luisteren, argumenteren met de CAP-methode, bezwaren behandelen, onderhandelen en afsluiten.
Hoe verloopt ze?
Korte theorie, concrete casestudy's, quizzen en rollenspellen. De ondersteunende documenten worden na de opleiding online ter beschikking gesteld.