Commercial
Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours pour vendre en posant de meilleures questions plutôt qu'en récitant de meilleurs arguments. Le programme travaille la découverte, la qualification réelle d'une affaire et la lecture de l'interlocuteur.
Ce que vous saurez faire
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
- Développer la phase de découverte
- Développer son écoute active
- Être capable d'adapter son dialogue à la situation
- Valoriser son offre et ses atouts
- Savoir traiter les objections
- Conclure
Programme
La découverte
- Les questions qui font réfléchir et celles qui ferment la conversation
- Faire dire le coût de la situation actuelle plutôt que l'annoncer soi-même
- Atelier : chaque participant refait la découverte d'une affaire en cours
Qualifier
- Distinguer un pipeline réel d'un pipeline déclaratif
- Les trois critères qui qualifient vraiment une opportunité
- Renoncer à une affaire sans perdre le client : formulations et calendrier
Le comité d’achat
- Le décideur unique n'existe plus : cartographier les rôles réels
- À qui parler, dans quel ordre, et ce qu'on dit à chacun
- Le sponsor interne : le reconnaître, l'armer, ne pas le surcharger
La proposition
- Reprendre les mots du client dans le document qu'il fera circuler
- Ce qui se met par écrit et ce qui se dit de vive voix
- Préparer la soutenance : trois messages, pas quinze diapositives
Ce que cette formation vous permet
En suivant cette formation, vous apprendrez à développer votre chiffre d’affaires, mais aussi à déceler les attentes réelles de votre client, à faciliter le contact client et à affiner vos stratégies commerciales, de vente et de négociation.
À travers divers outils de communication, le programme permet d’adopter une écoute active pour identifier les besoins réels de vos interlocuteurs. Savoir convaincre son client et répondre efficacement aux objections sont les fils conducteurs de la pédagogie de cette formation.
Questions sur cette formation
Est-ce une formation à une méthode de vente nommée ?
Non. Les méthodes propriétaires en quatre lettres se lisent en une soirée et ne changent pas une découverte. Le programme travaille des gestes précis — la question posée, la reformulation, l'ordre des rendez-vous — et emprunte aux méthodes existantes là où elles sont utiles, sans en vendre une en particulier.
Nos cycles durent neuf mois. Est-ce adapté ?
C'est le cas type du programme. Les cycles longs à plusieurs interlocuteurs sont précisément ceux où la qualité de la découverte et la cartographie du comité d'achat font la différence, bien plus que la technique de conclusion.
Peut-on travailler sur nos propres affaires ?
Oui, et c'est recommandé, surtout en intra. Les mises en situation sont alors construites à partir de vos objections réelles et de vos concurrents. Un cas générique n'entraîne personne à répondre à l'objection qu'il entendra le lendemain.
Le DISC est-il abordé ?
Sous une forme courte et appliquée à la vente, dans le module de lecture de l'interlocuteur. Les équipes qui veulent le travailler pour lui-même suivent la formation Méthode DISC et Forces Motrices de deux jours, où chacun reçoit son propre profil.