ABP Consulting BelgiqueBruxelles

Commercial

Les clefs de la vente et de la négociation commerciale

Deux jours pour vendre en posant de meilleures questions plutôt qu'en récitant de meilleurs arguments. Le programme travaille la découverte, la qualification réelle d'une affaire et la lecture de l'interlocuteur.

Quatre conseillers de vente en costume examinent ensemble des échantillons de cuir au comptoir d'une boutique

Ce que vous saurez faire

  • Préparer et mener sa négociation commerciale
  • Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
  • Développer la phase de découverte
  • Développer son écoute active
  • Être capable d'adapter son dialogue à la situation
  • Valoriser son offre et ses atouts
  • Savoir traiter les objections
  • Conclure

Programme

  1. La découverte

    • Les questions qui font réfléchir et celles qui ferment la conversation
    • Faire dire le coût de la situation actuelle plutôt que l'annoncer soi-même
    • Atelier : chaque participant refait la découverte d'une affaire en cours

  2. Qualifier

    • Distinguer un pipeline réel d'un pipeline déclaratif
    • Les trois critères qui qualifient vraiment une opportunité
    • Renoncer à une affaire sans perdre le client : formulations et calendrier

  3. Le comité d’achat

    • Le décideur unique n'existe plus : cartographier les rôles réels
    • À qui parler, dans quel ordre, et ce qu'on dit à chacun
    • Le sponsor interne : le reconnaître, l'armer, ne pas le surcharger

  4. La proposition

    • Reprendre les mots du client dans le document qu'il fera circuler
    • Ce qui se met par écrit et ce qui se dit de vive voix
    • Préparer la soutenance : trois messages, pas quinze diapositives

Ce que cette formation vous permet

En suivant cette formation, vous apprendrez à développer votre chiffre d’affaires, mais aussi à déceler les attentes réelles de votre client, à faciliter le contact client et à affiner vos stratégies commerciales, de vente et de négociation.

À travers divers outils de communication, le programme permet d’adopter une écoute active pour identifier les besoins réels de vos interlocuteurs. Savoir convaincre son client et répondre efficacement aux objections sont les fils conducteurs de la pédagogie de cette formation.

Questions sur cette formation

À qui s'adresse cette formation ?

Aux commerciaux, mais aussi aux personnes en fonction d'accueil ou chargées de recrutement. Aucun prérequis n'est demandé.

Que couvre la formation ?

La préparation de la prospection et du traitement des objections, l'entretien commercial du pitch à la phase de découverte, l'écoute active, l'argumentation avec la méthode CAP, le traitement des objections, la négociation et la conclusion.

Comment se déroule-t-elle ?

Des apports théoriques courts, des études de cas concrets, des quiz et des mises en situation. Les supports sont mis à disposition en ligne après la formation.