Formations et séminaires
Formation commerciale
Vendre en Belgique, c'est vendre à des acheteurs qui se méfient de l'effet d'annonce, négocient sérieusement et achètent souvent dans deux langues. Nos formations partent de cette réalité plutôt que de méthodes commerciales agressives importées.
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Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours pour vendre en posant de meilleures questions plutôt qu'en récitant de meilleurs arguments. Le programme travaille la découverte, la qualification réelle d'une affaire et la lecture de l'interlocuteur.
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
Beaucoup de méthodes de vente enseignées aujourd'hui valorisent l'enthousiasme, la promesse forte et la conclusion rapide. Face à un acheteur belge, elles produisent souvent l'effet inverse : on y juge l'emphase comme un mauvais signal, on attend des chiffres plutôt que des superlatifs, et une décision d'achat dans une PME familiale remonte volontiers au gérant ou à l'actionnaire avant d'être signée.
Le marché a une autre particularité : il est petit et il parle plusieurs langues. Un commercial qui vend à Liège le mardi et à Gand le jeudi ne change pas seulement de langue ; il change de rythme de négociation, de rapport au détail et de manière de dire non. Et sur un marché où les décideurs d'un secteur se croisent tous, une vente forcée cette année se paie l'année suivante.
Nos programmes travaillent donc trois choses concrètes. D'abord la découverte : poser les questions qui font réfléchir l'acheteur plutôt que celles qui le mettent sur la défensive. Ensuite la lecture de l'interlocuteur, avec le DISC, parce qu'un même argument porte sur un profil et ferme la porte sur un autre. Enfin la tenue du prix, qui se joue bien avant le moment où le prix est prononcé.
Comme les autres programmes, ceux-ci sont modulaires et s'animent en français, en anglais ou en espagnol, y compris pour une équipe commerciale qui vend en français en Wallonie et en anglais à l'export.
Ils nous ont confié des formations
Questions fréquentes
À qui ces formations commerciales s’adressent-elles ?
Aux commerciaux et chargés d'affaires en environnement B2B, aux dirigeants de PME qui vendent eux-mêmes, et aux équipes de relation client. Les programmes supposent un cycle de vente à plusieurs interlocuteurs plutôt qu'une vente de comptoir.
Enseignez-vous des techniques de closing sous pression ?
Non, et c'est un choix assumé. Ces techniques produisent parfois une signature et abîment la relation ensuite. Sur un marché belge où les acheteurs sérieux se connaissent et où la réputation circule d'une fédération à l'autre, le calcul est mauvais. Nous travaillons la qualité de la découverte et la tenue du prix.
Dans quelles langues sont-elles animées ?
En français, en anglais ou en espagnol, pas en néerlandais. Pour une équipe qui vend des deux côtés de la frontière linguistique, il est courant de tenir la session en anglais et de travailler les mises en situation sur les objections réellement entendues en Flandre et en Wallonie.
Peut-on les adapter à notre secteur ?
Oui, et c'est le format le plus utile en intra. Les mises en situation sont construites à partir de vos propres affaires — vos objections réelles, vos concurrents, vos cycles. Un cas générique n'entraîne personne à répondre à l'objection qu'il entendra la semaine suivante.
Le DISC est-il inclus dans ces programmes ?
Il est intégré au module de lecture de l'interlocuteur, sous une forme courte et appliquée à la vente. Les équipes qui veulent aller plus loin suivent la formation Méthode DISC et Forces Motrices de deux jours, qui traite le modèle pour lui-même et donne à chacun son profil.