Opleidingen en seminaries
Verkoopopleiding
Verkopen in België is verkopen aan kopers die op hun hoede zijn voor grote woorden, ernstig onderhandelen en vaak in twee talen aankopen. Onze opleidingen vertrekken van die realiteit en niet van agressieve, geïmporteerde verkoopmethodes.
1 opleiding
Adviserend verkopen
Twee dagen om te verkopen door betere vragen te stellen in plaats van betere argumenten op te zeggen. Het programma werkt aan de behoefteanalyse, de echte kwalificatie van een opportuniteit en het lezen van uw gesprekspartner.
- Uw commerciële onderhandeling voorbereiden en voeren
- Zich kunnen aanpassen aan verschillende percepties
Veel verkoopmethodes van vandaag waarderen enthousiasme, sterke beloftes en snel afsluiten. Tegenover een Belgische koper werken ze vaak averechts: overdrijving leest men als een slecht teken, men verwacht cijfers eerder dan superlatieven, en een aankoopbeslissing in een familiale kmo gaat graag eerst langs de zaakvoerder of de aandeelhouder vóór ze getekend wordt.
De markt heeft nog een eigenheid: ze is klein en spreekt meerdere talen. Een verkoper die dinsdag in Luik en donderdag in Gent verkoopt, verandert niet alleen van taal; hij verandert van onderhandelingsritme, van verhouding tot detail en van manier om nee te zeggen. En op een markt waar de beslissers van een sector elkaar allemaal kennen, betaalt u een geforceerde verkoop dit jaar het volgende jaar terug.
Onze programma's werken daarom aan drie concrete dingen. Eerst de behoefteanalyse: de vragen stellen die de koper doen nadenken in plaats van hem in het defensief te duwen. Daarna het lezen van de gesprekspartner, met DISC, omdat hetzelfde argument bij het ene profiel overtuigt en bij het andere de deur sluit. Ten slotte het verdedigen van de prijs, dat zich lang vóór het noemen van de prijs afspeelt.
Zoals de andere programma's zijn ze modulair en worden ze gegeven in het Frans, Engels of Spaans, ook voor een verkoopteam dat in Vlaanderen verkoopt en de sessie in het Engels volgt.
Zij vertrouwden ons opleidingen toe
Veelgestelde vragen
Voor wie zijn deze verkoopopleidingen bedoeld?
Voor verkopers en accountmanagers in een B2B-omgeving, zaakvoerders van kmo's die zelf verkopen, en klantenteams. De programma's veronderstellen een verkoopcyclus met meerdere gesprekspartners eerder dan toonbankverkoop.
Leren jullie afsluittechnieken onder druk?
Nee, en dat is een bewuste keuze. Die technieken leveren soms een handtekening op en beschadigen daarna de relatie. Op een Belgische markt waar serieuze kopers elkaar kennen en een reputatie van federatie tot federatie gaat, is dat een slechte rekening. Wij werken aan de kwaliteit van de behoefteanalyse en het verdedigen van de prijs.
In welke talen worden ze gegeven?
In het Frans, Engels of Spaans, niet in het Nederlands. Voor een team dat aan beide kanten van de taalgrens verkoopt, is het gebruikelijk de sessie in het Engels te houden en de rollenspelen te bouwen op bezwaren die in Vlaanderen en Wallonië echt gehoord worden.
Kunnen ze aan onze sector aangepast worden?
Ja, en dat is de nuttigste formule in company. De rollenspelen worden gebouwd op uw eigen deals — uw echte bezwaren, uw concurrenten, uw cycli. Een algemene casus leert niemand antwoorden op het bezwaar dat hij volgende week zal horen.
Zit DISC in deze programma's?
Het is geïntegreerd in de module over het lezen van de gesprekspartner, in een korte vorm toegepast op verkoop. Teams die verder willen gaan, volgen de tweedaagse opleiding DISC en Drijfveren, die het model zelf behandelt en iedereen een eigen profiel geeft.